LE SECRET POUR VENDRE

Transcription de la vidéo

Est-ce que vous savez quel est le secret de la vente ?

Si je fais cette vidéo c’est parce qu’en ce moment avec ma femme on est en train de chercher un appartement ici à Lisbonne et on a une agent immobilier qui nous fait visiter des appartements.

Et le truc c’est qu’on visite des appartements, alors pour l’instant on n’a pas trouvé encore vraiment ce qui nous plaisait.

On visite des appartements, moi je vois qu’il y a des trucs qui me plaisent et puis des trucs qui me plaisent moins bien, et elle a tendance à parler, « Oh, c’est vraiment génial ! C’est magnifique », etc.

Et elle nous emmenait en voiture et c’est pareil, elle parle.

Au bout d’un moment, on discutait un petit peu, c’était sympa, pour mieux se connaitre, et je lui ai dit « Ça fait combien de temps que vous faites ce métier ? », elle m’a dit « En fait, ça fait trois mois. Avant, je travaillais dans la pub et puis ma boîte a fermé, donc aujourd’hui je suis passée dans l’immobilier ».

Je me suis dit « Oui, donc ceci explique cela », c’est-à-dire pourquoi elle est, enfin, pour moi ce n’est pas une super vendeuse.

Je vais vous expliquer pourquoi.

Le secret pour vendre tient dans un mot, c’est le fait d’écouter, c’est hyper important.

Pour vendre, vous devez absolument écouter.

J’ai une méthode de vente, je vends beaucoup sur internet, j’ai des pages de vente, des vidéos de vente, mais j’ai aussi une méthode de vente par téléphone qui m’a permis de vendre une prestation de consulting à 20 000 dollars et également des coachings individuels avec des clients à 6 000 euros.

Cette méthode de vente, j’appelle les gens au téléphone et la majorité, la grande partie de l’appel, je suis en fait en train d’écouter les gens, je pose des questions et ensuite j’écoute, je prends des notes et je répète ce qu’a dit la personne.

Et ça, il faut savoir un truc, c’est que c’est une méthode de vente qui apporte énormément de valeur.

Pourquoi ? Parce que si vous regardez le monde dans lequel on vit, tout le monde est un petit peut dans sa bulle et occupé par ses problèmes et personne ne prend le temps d’écouter les autres personnes.

Donc, c’est vraiment important de comprendre que quand vous écoutez quelqu’un vous apporter de la valeur.

Et d’ailleurs, si vous voulez aller plus loin, il y a un livre qui s’appelle « Spin selling » sur la vente, sur comment vendre des produits chers.

C’est Neil Rackham l’auteur de ce livre. Je crois que c’est dans les années 80, il était consultant pour des grosses sociétés et il a analysé des conversations de commerciaux avec des clients, IBM et compagnie vendaient plutôt des produits chers, voire très chers.

Ils se sont rendus compte que les bons commerciaux travaillaient d’une manière différente des mauvais commerciaux, et notamment ils ont développé une méthode qui s’appelle spin selling qui repose sur du questionnement et sur l’écoute du client, et c’est très important de poser des questions et d’écouter les clients, et ça va permettre d’élaborer une solution qui répond mieux aux attentes du client, et qui va permettre de l’aider plus, mais en plus qui va se vendre beaucoup plus facilement parce que le client a participé, on l’a écouté, on a bien compris ses problèmes, il a participé à la résolution du problème et forcément du coup pour lui c’est beaucoup plus intéressant que s’ils tombent sur un vendeur qui a dit « Regarde, j’ai mon truc, c’est vraiment génial, il a ça » et qui n’écoutent pas le client.

Et d’ailleurs, moi quand je fais mes appels et que je vends mes produits très chers, ça apporte beaucoup de valeur et ce qui est vraiment dingue avec cette méthode c’est qu’à la fin de l’appel on a construit la méthode, on a tout, on a le plan et si les gens veulent faire ils le font avec moi.

Dans certains cas, ils disent « Non, c’est trop cher », ils ont toujours envie de le faire avec moi, mais c’est juste que dans certains cas, c’est trop cher pour eux et donc ils ne le font pas.

C’est plus une question de motivation.

C’est pour vous dire que pour vendre il faut écouter, c’est hyper important.

Et d’ailleurs, même sur des relations personnelles, il y a un livre de Dale Carnegie, qui est absolument hyper connu, qui s’appelle « Comment se faire des amis » et dans ce livre Dale Carnegie explique qu’un jour il était à un dîner et il a rencontré une personne et il était très intéressé par cette personne, il lui posait des questions, etc., et à la fin du dîner il y a la personne en question qui a fait un commentaire en disant « Dale Carnegie est vraiment très agréable, il est charmant, on a passé une excellente soirée à discuter ».

Et en fait, il n’a pas du tout discuté, il a juste parlé toute la soirée, mais il faut savoir que les gens apprécient qu’on les écoute, apprécient les gens qui les écoutent.

Et si vous voulez apporter de la valeur, il y a souvent des gens qui me demandent « Comment démarrer ? Je ne connais personne, je n’ai pas de business », etc., et je leur dis « Mais un moyen très simple, allez à des évènements, des séminaires, rencontrez des gens et apportez-leur de la valeur ».

Et il y a un truc qui est bête comme chou, c’est juste le fait de parler avec les gens, de les questionner, et de les écouter, ça apporte énormément de la valeur et ça vous permet de vous rendre agréable et ça peut vous permettre de détecter un problème que rencontre la personne, et ce qui peut vous donner l’opportunité de l’aider et en l’aidant vous allez lui apporter de la valeur et donc en retour elle peut vous aider, vous pouvez faire un partenariat, etc.

L’idée c’est toujours d’apporter de la valeur, toujours de créer de la valeur.

Voilà, l’enseignement vraiment dingue de cette vidéo c’est que le fait de ne rien faire, juste d’écouter quelqu’un, alors évidemment, si on pose les bonnes questions, si on prend des notes, il y a des techniques pour écouter, notamment au téléphone où moi je prends des notes et je répète les réponses des gens pour m’assurer que les gens ont bien compris et ça marche super bien.

C’est rigolo d’ailleurs parce qu’on pose la question à quelqu’un et au début la personne ne se livre pas tout de suite, c’est-à-dire qu’elle répond un petit peu, je prends des notes, je répète et au bout d’un moment je lui dis il faut lutter contre la tentation de vouloir parler, il faut laisser les blancs, laisser venir la personne.

Et ce qui est rigolo c’est qu’on sent qu’au bout d’un moment les résistances tombent, la résistance de la personne tombe et elle commence vraiment à se confier, elle commence vraiment à dire des choses et ça devient beaucoup plus intéressant.

Ça prend du temps, il faut mettre la personne en confiance.

Pour ça, il faut l’écouter et ça apporte énormément de valeur.

C’est ça le secret de la vente, c’est le fait d’écouter.

J’ai préparé une fiche résumé avec tous les conseils de cette vidéo.

Pour la télécharger tout de suite gratuitement sur votre ordinateur, cliquez juste en dessous de cette vidéo sur le lien.

À tout de suite.