RMIF a lu: Influence et Manipulation de Robert Cialdini

Je m’intéresse au développement personnel depuis 2005 et lorsque je repense à tout le chemin parcouru je réalise combien cala m’a apporté: j’ai changé de carrière, je suis parti vivre en Australie, j’ai appris l’anglais, l’espagnol, j’ai fait plein de fabuleuses rencontres.

Un des tous premiers livres que j’ai lus et qui reste pour moi une référence absolue c’est « Influence et Manipulation » de Robert Cialdini, la légende veut que ce psychologue américain ait passé trois années à se former auprès de toutes sortes de vendeurs et de représentants pour décortiquer leurs techniques de persuasion et analyser les ressorts psychologiques utilisés, de ce travail il en a tiré ce livre dans lequel il expose 6 principes de base qui permettent d’agir sur le comportement humain:

La réciprocité

la réciprocité du don est une norme établie dans nos sociétés humaines, ainsi il explique comment le don d’un échantillon pousse les gens à acheter un produit ou à faire un don.

Engagement et cohérence

Chaque fois qu’un individu prend une position publiquement il ressent par la suite le besoin de conserver cette position pour apparaitre comme un individu cohérent (il en va de sa crédibilité). Ainsi en poussant des gens à s’engager sur une position en publique on peut modifier leur attitude future.

De la même manière, lorsqu’un individu est engagé dans un processus il lui est difficile de changer d’avis, c’est pour cette raison qu’un client qui a décidé d’acheter une voiture l’achetera quand même malgré l’annonce d’une hausse du prix au dernier moment.

La preuve sociale

Par facilité on a tendance à penser que reproduire le comportement du plus grand nombre nous permettra de prendre la bonne décision, c’est pourquoi on pensera qu’on restaurant bondé est un bon restaurant alors qu’un restaurant vide est un mauvais restaurant.

La sympathie

Une personne que l’on trouve sympathique ou qui a notre confiance aura plus de pouvoir sur nos décisions, c’est une des raisons du succès des réunions Tupperware: on se laissera plus facilement convaincre d’acheter (ou bien il sera plus difficile de refuser) par un ami que par un inconnu.

L’autorité

Une personne qui présente une forme certaine forme d’autorité (diplôme, pouvoir, distinction) aura plus de pouvoir de persuasion qu’une autre personne. Dans l’acceptation d’un concept, l’impact est plus important si la personne qui présente ce concept a un statut attestant de sa qualification ou de sa reconnaissance dans le domaine. Pensez aux charlatans du style voyants et autres, ils sont tous docteurs..

La rareté

La rareté augmente la demande pour un produit ou un service. Par exemple, une offre « limitée » génère, chez des clients potentiels, une augmentation de la demande, car ils ont l’impression de perdre quelque chose s’ils ne saisissent pas cette occasion.

Ce livre est écrit dans des termes simples et est accessible à tout le monde, il est truffé d’exemples concrets (vous apprendrez par exemple comment l’équipe de Richard Nixon a pu mettre en oeuvre un plan stupide qui a débouché sur l’affaire du Watergate), et surtout il vous sera d’ue grande utilité dans beaucoup de situation de votre vie personnelle et professionnelle en vous faisant prendre conscience des mécanisme psychologiques en jeu. Un must-read pour tous ceux qui s’intéressent au marketing en particulier ou plus généralement à la psychologie humaine.

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